Guia Social Selling #5: Como aplicar o Social Selling na sua Estratégia de Vendas

Para acompanhar a jornada de compra dos consumidores tornou-se essencial saber como integrar o Social Selling nas Estratégias de Vendas. 

Para qualquer representante de uma marca, estar presente e corresponder às necessidades que os prospects vão manifestando ao longo do seu processo de compra pode fazer toda a diferença. Se um consumidor já confia nas suas informações e dicas, quando chegar à etapa em que está pronto para tomar uma decisão a probabilidade de optar pelo seu produto ou serviço aumenta consideravelmente. 

Como já vimos neste artigo, o Social Selling nada tem a ver com vender através das Redes Sociais. Deve ser encarado como um acompanhamento especializado, uma relação que nasce nas Redes Sociais mas que transita rapidamente para o mundo real. 

Trata-se de uma estratégia que, quando bem aplicada, pode trazer resultados surpreendentes a nível de vendas.

Digitalização do Processo de Compra

Cada vez mais a informação recolhida na internet influencia as decisões de compra, mesmo quando o consumidor não tem qualquer conhecimento prévio sobre o tema. 

Sabia que os portugueses passam, em média, mais de 2 horas por dia nas Redes Sociais? Somos o 5º país da União Europeia que mais utiliza estas plataformas. 

Fonte: Diário de Notícias

Se o seu público-alvo recorre às plataformas digitais para obter informação é imprescindível que a sua marca esteja presente e use o potencial destes canais de comunicação. 

É incontestável que o processo de compra mudou nos últimos anos. Agora, os consumidores têm mais acesso à informação e pesquisam ativamente sobre todas as suas necessidades. 

Isto leva a que dependam menos dos vendedores no processo de compra B2B e B2C. Geralmente, quando alguém decide interagir com um vendedor fá-lo já num estágio muito avançado da jornada de compra.

O Social Selling surge como uma forma de posicionar os vendedores novamente no início deste processo e garantir que recuperam a influência no processo de vendas. No entanto, esta Estratégia de Vendas deve ser aplicada de forma genuína, focando-se nos problemas e desafios dos clientes.

3 Tendências da Nova Era Digital de Consumo

1. Poder ao consumidor 

Com acesso a tanta informação, ofertas e opiniões o consumidor de hoje sente-se poderoso. Este gosta de sentir que tem liberdade para escolher e decidir. As marcas devem acompanhar esta vontade proporcionando conteúdos e ferramentas que facilitem o processo de decisão.  

2. Tudo por uma boa experiência 

O consumidor não quer apenas adquirir friamente um produto que o satisfaça, ele procura uma experiência positiva ao longo de todo o processo. As empresas devem ir ao encontro desta necessidade e proporcionar uma experiência agradável em qualquer ponto de contacto. 

3. Relacionamentos procuram-se 

Pesquisar e comparar entre tantas ofertas disponíveis é algo que a maioria dos consumidores considera cansativo. Assim, quando as marcas conseguem corresponder ao que os clientes procuram, devem criar e nutrir uma relação com eles. Assim se geram clientes fiéis. 

"Loyal customers are not found, they are created"

Denis Zekic

Como implementar uma Estratégia de Social Selling nas Vendas B2B 

• Trabalhe a presença online dos vendedores 
  

É importante perceber que o Social Selling é feito de pessoa para pessoa. Ou seja, a presença online dos seus vendedores deve estar de acordo com os valores da sua marca. Isto vai ajudar a transmitir coerência e confiança a possíveis clientes e a humanizar o processo de vendas. 

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  Já ouviu falar de Smarketing? Combine Marketing com Vendas
  

Smarketing é o termo resultante da combinação de Sales (Vendas) com Marketing e representa a importância de integrar estas competências no Social Selling. Quando as equipas de Vendas e de Marketing trabalham em conjunto, geram melhores resultados e agilizam o ciclo de vendas.  

• Posicione os vendedores como especialistas e líderes de opinião 
  

O Social Selling vive de construir credibilidade. Assim, é importante que os seus vendedores sejam percepcionados como especialistas no seu segmento. Trabalhar o perfil pessoal e a comunicação nas Redes Sociais é uma boa forma de gerar essa confiança.  

• Mantenha o foco no cliente e não na venda
  

Criar conteúdos relevantes e que procurem efetivamente resolver problemas é muito diferente de apenas tentar impor uma venda e os seus potenciais clientes sabem disso. Aposte em ir ao encontro das necessidades do consumidor para gerar mais empatia e credibilidade.   

• Interaja com a sua rede 
  

Nas plataformas digitais, mais do que estar presente, há que saber marcar presença de modo construtivo. Participe ativamente em conversas relevantes com a sua rede, com foco em gerar valor e ajudar na resolução de problemas e não em produtos e soluções específicas.  

• Identifique as pessoas certas 
  

Como já referimos aqui, há algumas ferramentas que podem ser muito úteis numa Estratégia de Social Selling. No Linkedin, por exemplo, o Sales Navigator simplifica a tarefa de encontrar, acompanhar e interagir com conexões-alvo, de uma maneira mais rápida e eficaz. 

• Potencie as suas conexões pessoais 
  

Se já tem uma boa rede de contactos não a desperdice! A raiz do Social Selling é que “pessoas compram de pessoas”, portanto, identifique elementos da sua rede que possam ser uma boa introdução ao decisor que pretende abordar na sua Estratégia de Vendas. 

• Tenha atenção às métricas
  

As métricas das plataformas digitais oferecem um feedback precioso sobre a eficácia da sua atuação. Acompanhe as reações, interações com os seus conteúdos e visitas ao perfil (no caso do LinkedIn), por exemplo. Com base nisso ajuste a estratégia para obter melhores resultados. 

• Transfira conexões para o mundo real 
  

Logo que perceba que um contacto tem potencial, leve a conversa para fora das Redes. Agende uma reunião, uma chamada ou envie um email. Como a relação foi construída com base na confiança, há uma boa probabilidade de o prospect estar aberto à abordagem. 

Aplique o Social Selling a uma Estratégia de Vendas vencedora!

A digitalização do processo de compra alterou drasticamente o perfil do consumidor e todo o ciclo de vendas. Para continuar a ter sucesso nas vendas há que saber adaptar comportamentos e abordagens a esta nova realidade. 

Se já verificou que a forma de comprar está diferente, está na altura de acompanhar essa mudança e alterar a sua forma de vender. O Social Selling pode ser o boost que faltava na sua Estratégia de Vendas.

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