Guia Social Selling #4: Como medir e analisar resultados

Há quem acredite que o Social Selling não é mais do que vender através das Redes Sociais. Se já leu este artigo, sabe bem que essa ideia não passa de um mito e que uma Estratégia de Social Selling vai muito para além disso. 

O Social Selling recorre às Redes Sociais para procurar prospects e interagir com eles de forma a aprofundar a sua ligação à marca. Com base na relação de confiança que o Social Selling permite construir, o processo de venda fica, depois, mais facilitado. 

Os resultados que permite alcançar fazem do Social Selling uma estratégia cada vez mais implementada pelas empresas que pretendem aumentar as suas vendas e os seus lucros. 

Independentemente das ações escolhidas e do modo como são implementadas, medir e analisar resultados é sempre importante para manter a sua Estratégia de Social Selling no rumo certo e alinhada com os seus objetivos. 

Social Selling: A importância de medir resultados

Uma Estratégia de Social Selling devidamente implementada pode trazer múltiplas vantagens. No entanto, os seus efeitos e benefícios só poderão ser quantificados e otimizados se for efetuada uma medição e avaliação de resultados. 

Para isso, há que definir objetivos e métricas que permitam acompanhar esses resultados em cada uma das plataformas digitais utilizadas.

O LinkedIn, por exemplo, disponibiliza um conjunto de ferramentas e dados que facilitam muito essa análise. Apesar de todas as contas desta Rede terem acesso a esta informação, nem toda a gente sabe como tirar partido destas funcionalidades. 

Como medir o sucesso da estratégia no Linkedin

Para que a sua Estratégia de Social Selling no Linkedin seja bem-sucedida, há algumas métricas que pode analisar e melhorar.   

SSI (Social Selling Index)

• O que é?
  

O Social Selling Index, ou SSI, é uma das métricas mais eficazes para avaliar rapidamente os resultados dos esforços aplicados na sua Estratégia de Social Selling no Linkedin. Cada conta tem o seu SSI e pode consultar o seu, clicando aqui. 

Vai ter acesso ao seu Social Selling Index atual, a um conjunto de dados e indicadores e também a algumas sugestões de ações para os poder melhorar.  

• Os 4 pilares
  

O seu Social Selling Index é determinado pela conjugação de dados de 4 indicadores, analisados frequentemente pelo Linkedin. São os 4 pilares seguintes que determinam a sua pontuação global: o SSI.

1. Estabelecer a sua marca profissional;
2. Localizar as pessoas certas;
3. Interagir oferecendo insights;
4. Criar relacionamentos.

Rapidamente, através de uma análise aos gráficos de cada pilar, pode perceber qual o que atinge piores resultados e investir na sua melhoria.  

• Como melhorar os indicadores?
  

1. Estabelecer a sua marca profissional

Completar o seu perfil com todas as informações sugeridas pelo Linkedin e partilhar regularmente conteúdo de valor com a sua rede de contactos, pode contribuir para a melhoria deste ponto. 

2. Localizar as pessoas certas

Deve fazer pesquisas de leads e prospects, com foco em conexões de 2º e 3º grau. Depois, estabeleça alguma interação: visite os perfis mais interessantes e conecte-se com eles. 

Mantenha-se atento também ao poder de atratividade do seu próprio perfil, medindo o número de visitas que recebe.

3. Interagir oferecendo insights

Este é normalmente o pilar mais difícil de trabalhar, porque exige que haja um envolvimento com a sua rede. Deve partilhar conteúdos que gerem interação e diálogos na rede, mas também deixar comentários em outras publicações, de forma a fortalecer os relacionamentos com as suas ligações.

4. Criar relacionamentos

Construir uma grande rede de contactos ajuda a ter um bom indicador neste pilar, mas isso não é suficiente. Para melhorar este indicador deve ter uma rede rica em decision makers, porque estes têm geralmente bastante influência nos processos de decisão das empresas.

Comece por se ligar aos colaboradores da organização onde trabalha e escolha bem os perfis antes de enviar pedidos de conexão. Afinal, uma rede de qualidade trará mais retorno do que uma rede não qualificada.

• A importância das interações 
  

É importante compreender que as interações recebidas não são todas iguais, mas todas poderão contribuir para a sua Estratégia de Social Selling, por isso devem ser valorizadas e correspondidas. Mesmo que venham de alguém que não se enquadre no nosso target, devemos, sempre que possível, interagir com quem interage com o nosso conteúdo, através de comentários e partilhas.

Uma interação por parte de um perfil ao qual não estamos ligados, por exemplo, pode ser um bom ponto de partida para enviar um pedido de conexão e começar a construir essa relação.

Por outro lado, quanto mais importante for uma interação, mais deve ser acompanhada e trabalhada. Um like na sua publicação não deve ser encarado da mesma forma que um comentário ou uma partilha, porque o grau de envolvimento é diferente. 

É importante tentar perceber se as interações recebidas estão de acordo com os objetivos traçados e responder adequadamente a cada uma.

• Tipos de interações 
  

Quando faz uma partilha no Linkedin, a sua rede vai devolver-lhe feedback sobre essa publicação, de várias formas possíveis. Caso decidam interagir, as suas conexões poderão deixar um like, comentar ou partilhar o seu post. 

Se o número de interações for suficiente, o Linkedin vai dar-lhe acesso ao insight da publicação através de estatísticas como as seguintes:

A análise destes dados poderá ajudar a perceber se alcançou o target inicialmente pretendido e se obteve os resultados esperados ou não. 

No futuro, em função desta avaliação, poderá ajustar a sua comunicação de modo a aproximar-se mais dos seus objetivos. 

• Analytics dos post e artigos
  

Ao partilhar um post ou um artigo com a sua rede no Linkedin, há um conjunto de dados que deve analisar para melhorar publicações futuras. Por exemplo, pode averiguar se contas interessantes tiveram acesso ao seu conteúdo, qual a região geográfica com maior acesso a ele, os cargos das pessoas que o visualizaram e muito mais.

Analisar os dados estatísticos das suas publicações é essencial para avaliar a sua Estratégia de Social Selling e reajustá-la sempre que necessário. É esta análise que vai ajudar a perceber qual o tipo de conteúdo com que a sua audiência se identifica e investir mais nessa tipologia. 

Medir para melhorar 

O Social Selling precisa de ser monitorizado para alcançar o seu máximo potencial. Só assim será possível perceber os pontos fortes e fracos da sua estratégia e melhorá-la. Recorrer a novos métodos, diferentes ferramentas ou ações inovadoras pode ser suficiente para otimizar os seus resultados. 

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