Artigo revisto a 10 de Setembro de 2020.
Como vimos anteriormente, uma estratégia de Inbound Marketing permite-lhe converter prospects em leads qualificadas e por fim em clientes, através de uma série de ações integradas de marketing digital. E ao adquirir mais clientes consegue reduzir os custos de aquisição dos mesmos.
Para que isto seja possível, é preciso definir cada ação do seu plano que lhe permitam alcançar os objectivos da sua estratégia.
Passos para desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing
1. Objetivos e Personas
Na fase de planeamento existem2 aspectos extremamente importantes e que terão impacto em toda a estratégia criar:
- Os Objetivos que devem ser definidos com clareza e por isso devem ser SMART;
- As Buyer Personas, ou seja, quem são os seus clientes ideais.
Definir objetivos SMART
É importante definir os objectivos antes de iniciar a criação da estratégia. Só assim saberá que ações desenvolver para alcançar os resultados pretendidos.
Os objectivos devem ser SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Timebound):
- Específicos: O seu objetivo deve ser claro e não gerar dúvidas. Deve comunicar o que é esperado alcançar e a sua importância.
Exemplo: "gerar mais tráfego para o meu blog, aumentando a publicação de conteúdos no mesmo, de 2 para 4 vezes/semana.”
- Mensurável: Deve definir critérios para medir o progresso e quantificar os resultados.
Exemplo: "gerar mais 10% de tráfego no meu blog".
- Alcançável: As metas devem ser realistas tendo em conta as capacidades da equipa e os recursos que dispõe.
Exemplo: "nos últimos 6 meses, o tráfego no blog cresceu 6%".
- Relevante: A meta definida deve ser relevante para o seu negócio.
Exemplo: ao gerar mais tráfego para o blog, a minha marca vai começar a ganhar maior notoriedade online e como consequência vou aumentar o número de prospects.
- Tempo útil: Deve ser estabelecido um prazo para atingir os resultados.
Exemplo: em 6 meses.
Assim o seu objectivo SMART poderá ser algo como:
Em 6 meses, o blog da minha empresa terá mais 10% de tráfego através do aumento da frequência de publicação de 2 para 4 artigos/semana.
Outros exemplos:
- Em 6 meses, aumentar o valor de compra média online de 30€ para 50€ através da apresentação de produtos complementares aos utilizadores;
- Num ano, aumentar a receita online em 20% através de investimento em campanhas pagas, que até ao momento não era feito;
- Em 3 meses, aumentar em 10% o número de inscrições em webinars através do envio de email marketing para a Base de dados.
Apesar de ter entendido as definições não sabe como começar a definir os seus objectivos SMART?
O nosso Template de definição dos Objectivos Smart vai ajudá-lo a dar os primeiros passos.
Após definir os seus objetivos deve definir os seus kpi’s, ou seja, as métricas que irá medir para se certificar de que está no bom caminho para alcançar os valores a que se propôs alcançar.
Os kpi’s podem ser, por exemplo:
- Visitas ao website;
- Posicionamento orgânico;
- Formulários preenchidos;
- Vendas
- Abertura e cliques em emails;
- Cliques e conversões nos anúncios;
- Engagement nas redes sociais.
Estes variam de acordo com os seus objetivos e por isso deve escolher apenas os Kpi's que lhe irão permitir saber se está a conseguir alcançar os resultados pretendidos.
Identificar as Buyer Personas
As Buyer Personas são uma definição específica que quem é o seu consumidor, o comprador do seu serviço ou produto. Quando define a sua Buyer Persona deve procurar detalhar o mais possível a sua descrição.
Para saber mais sobre a caracterização de uma Buyer Persona, consulte o nosso artigo: Buyer Personas: O que são, qual a importância e como criar?
Deve fazer um estudo profundo dos seus:
- Dados demográficos;
- Profissão;
- Comportamento de Compra;
- Problemas;
- Desafios;
- Dúvidas mais frequentes.
Pode, inclusive, ter em consideração expressões utilizadas em discussões ou comentários online. Será muito útil na fase de produção de conteúdos.
A Made2Web disponibiliza-lhe um Template de Criação de Personas para que seja mais fácil perceber o seu perfil completo e servir de base durante a criação e desenvolvimento da estratégia.
Agora que já definiu os 2 aspectos base da estratégia, está na altura de começar a definir o seu plano de execução, ou seja, como vai conseguir segmentar as suas personas e atingir os objetivos definidos.
2. Execução
Delinear o Diagrama de Engagement
O Diagrama de Engagement é o passo onde desenha o fluxo dos utilizadores ao longos das fases do funil de compra: Awareness, Consideration, Decision e Delight.
Aqui deve definir os tipos conteúdos que terá de desenvolver em cada fase do funil e a ligação entre os mesmos. Ou seja, perceber como será a navegação dos utilizadores entre os seus diferentes conteúdos:
- Website
- Landing Pages
- Blog
- Emails
O objectivo é levar o utilizador de conteúdos educacionais para comprar o seu produto, para isso é preciso conhecer a sua persona e o que esta dá importância.
Neste passo é também importante perceber quais são as origens de tráfego para cada um dos conteúdos, identificar como é que os utilizadores encontram e chegam aos conteúdos desenvolvidos para esta estratégia.
Este passo é de extrema importância, só assim poderá perceber os tipos de conteúdos que tem de desenvolver.
Criar o Plano de conteúdos
Comece por delinear os conteúdos que precisa para alcançar as metas definidas.
Vai utilizar o seu website e blog para alcançar as suas personas? Se sim, os conteúdos que tem actualmente já estão adaptados a estas ou precisa de criar novos?
São estas questões que deve fazer internamente para que consiga delinear todos os conteúdos que farão parte da estratégia e dividi-los por:
- conteúdos existentes;
- conteúdos a optimizar e
- conteúdos a criar.
Esta divisão será importante para calendarizar todas as actividades da estratégia.
Faça um brainstorming com a equipa e definam conteúdos exclusivos e formas criativas de o promover, mas eficazes de passar a mensagem e de acordo com o público-alvo.
Crie um cronograma onde define especificamente as atividades a desenvolver e conteúdos a criar, os timings e os temas que serão abordados nas várias etapas do funil de vendas.
Depois de delinear a estratégia e ter presente o respetivo cronograma, deve pôr em prática o plano.
Desenvolver Conteúdo
Quando chegar a altura de optimizar ou criar novos conteúdos é importante perceber que palavras-chave trabalhar para impactar as personas. Aqui deve ter em conta:
- Quem são as suas personas;
- Como pesquisas online;
- Qual o seu comportamento online.
Na escolha das palavras deve optar por escolher palavras-chave mais longas e não palavras-chave mais genéricas, isto porque palavras-chave mais genéricas têm por norma mais concorrência e são mais difíceis de posicionar no topo do Google. Opte por expressões que indiquem efectivamente o objectivo de pesquisa do utilizador e que por isso serão mais fáceis de posicionar no Google e de gerar melhores resultados.
Para além disso existem boas práticas na produção de conteúdo que devem ser tidas em conta pelos copywriters.
Gerar Leads
Todas as acções que desenvolveu até ao momento, têm como objectivo a geração de leads para depois se tornarem clientes da marca.
Os conteúdos desenvolvidos devem ter pontos de conversão – formulários ou chats ou mecanismos que levem até esses pontos de conversão - call to actions (CTA’s), dependendo do objectivo do conteúdo em questão. Só assim irá conseguir recolher os dados do utilizador e manter o contacto com este e começar a enviar-lhe comunicação direcionada.
3. Medir e otimizar os resultados
A medição dos resultados deve estar relacionada com os seus objectivos a alcançar. Os kpi’s que definiu anteriormente são os que deve ter em atenção para perceber se irá conseguir cumprir o planeado.
No entanto, existem alguns kpi's que geralmente são comuns a todas as estratégias:
- Número de visitas ao website/blog/landing pages;
- Número de leads geradas e taxa de conversão;
- Número de emails abertos e clicados.
Quantificar todas as ações e elaborar relatórios de desempenho permite identificar os casos de sucesso e replicar a fórmula vencedora.
Pronto para começar a desenhar a sua estratégia de inbound marketing?
É importante ter em mente que a criação de uma estratégia de inbound marketing exige tempo e disponibilidade das equipas envolvidas, só assim poderá ter sucesso na mesma.
Se a sua empresa tem Hubspot, todo este processo torna-se bem mais simples. A plataforma simplifica a criação de uma estratégia de inbound marketing e permite-lhe:
- Criar uma campanha onde define especificamente quem são as suas personas e os objectivos a atingir.
- Criar todo o conteúdo necessário (páginas do site, artigos de blog, landing pages, emails, publicações de redes sociais) para o sucesso da estratégia e associá-lo à campanha criada para que seja mais fácil de medir os resultados;
- Analisar todos os conteúdos criados incluindo campanhas pagas que esteja a fazer.
Categoria: Inbound Marketing
