Guia Vídeo #2: O papel do vídeo no suporte às vendas

O Video Selling permite acelerar o Ciclo de Vendas, trazendo mais clientes com um menor esforço e investimento de tempo por parte dos vendedores. 

O que é o Video Selling?

Podemos definir o Video Selling como uma estratégia que recorre ao vídeo para ajudar no processo de vendas. Introduzir a comunicação em vídeo torna mais fácil criar uma ligação com os prospects e assim converter oportunidades em novos clientes. 

A aplicação desta estratégia ao contexto de vendas é uma forma de diferenciação face a outras empresas que se pode tornar numa importante vantagem competitiva.

Porque utilizar o Vídeo para Vendas?

Muitos profissionais de vendas conseguem perceber instintivamente o poder do vídeo quando aplicado a uma estratégia comercial. No entanto, outros tendem a resistir à mudança, talvez por estarem presos aos seus hábitos e rotinas.

Assim, incorporar o vídeo na sua Estratégia de Vendas traz resultados que falam por si:

• Complementar a comunicação com vídeos, aumenta a taxa de resposta e, consequentemente, o número de pedidos de contacto e de marcação de reuniões.

• O vídeo torna a comunicação mais interessante, visual e humana, portanto, mais memorável. Ver as expressões e reações do interlocutor contribui para gerar empatia e trabalhar a confiança.

Sempre que um email inclui um vídeo, a taxa de resposta aumenta 8X. Por outro lado, quando um prospect vê vídeos de um produto, a probabilidade de o comprar passa a ser de 85%. (Vidyard)

Benefícios da Utilização do Vídeo para Vendas

Os profissionais de vendas enfrentam atualmente 2 grandes desafios:

1. Por um lado, a pandemia exigiu o afastamento físico entre as pessoas, o que veio trazer dificuldades acrescidas ao trabalho comercial;
2. Por outro, com a globalização do acesso à informação, o consumidor não gosta de perder tempo, tem tendência a rejeitar ações de vendas intrusivas e a encarar os vendedores como pouco confiáveis.  

É neste contexto que o vídeo possibilita uma aproximação, porque cria mais facilmente confiança e credibilidade. Para além disso, aplicar o vídeo nas vendas permite:

• Explicar temas complicados, ou demonstrar serviços ou produtos, de modo mais simples e em pouco tempo. Através do vídeo conseguimos mostrar e explicar em vez de apenas descrever;

• Ultrapassar o afastamento ditado pela pandemia e criar relacionamentos à distância com prospects e clientes. Mais geral ou personalizado, o vídeo ajuda a aproximar as pessoas;

• Poupar tempo, uma vez que dá origem a uma melhor taxa de resposta. O tempo despendido pelos vendedores a tentar angariar e cativar potenciais clientes fica mais reduzido; 

• Acelerar o Ciclo de Vendas, porque fornece toda a informação necessária para agilizar tomadas de decisão. Graças ao vídeo, é possível vender mais em menos tempo. 

Tipos de Vídeos em Vídeo Sales

Como já vimos, os consumidores estão cada vez mais informados e muitas vezes prescindem dos vendedores nas suas tomadas de decisão de compra. Por essa razão, as técnicas de vendas mais frias e intrusivas obtêm resultados cada vez piores. 

Consoante o objetivo de cada ação e o grau de maturidade na Jornada de Compra do destinatário, podem ser usados vários tipos de vídeos:

1. Vídeo Prospecting: O objetivo destes vídeos é originar prospects. Numa pesquisa através do LinkedIn, ou de outras Redes Sociais, podem surgir perfis relevantes, com potencial para lhes apresentar os seus produtos ou serviços. 

Criar um vídeo direcionado especificamente a essa pessoa pode ser uma boa forma de gerar interesse. Neste tipo de abordagem há que ter algum cuidado para  evitar ser demasiado intrusivo.

2. Apresentação a um prospect ou cliente: Criar um vídeo personalizado de apresentação pode ajudar a aprofundar relações, tanto com prospects como com atuais clientes.

Sendo um conteúdo visual, as expressões e linguagem corporal ajudam a construir ligações mais próximas e humanizam a comunicação.

3. Demos: Para descrever, mostrar ou explicar como se usa um software, por exemplo, um vídeo de demonstração pode poupar horas de trabalho às forças de vendas. 

Quando informação complexa é transmitida em vídeo, torna-se mais fácil de compreender. Quem vê um vídeo demonstrativo percebe melhor e mais depressa aquilo que queremos transmitir. 

4. Follow up: Depois de uma reunião, ou de uma apresentação, em vez de uma chamada telefónica ou de um e-mail de texto, um vídeo de follow up é sempre mais agradável. Esta pode ser uma forma mais próxima e cativante de solicitar feedback.

5. Apresentação de proposta:  Se pretende enviar uma apresentação, anexar um vídeo a explicar com mais detalhe a sua proposta, pode fazer toda a diferença. O vídeo irá clarificar e humanizar a sua mensagem o que, geralmente, acelera decisões.

6. Explicação de orçamento: Ao enviar um orçamento acompanhado de um vídeo, onde aprofunda tudo o que está incluído e destaca as vantagens da sua marca, pode ser decisivo para o fecho da venda.

7. Renovações de contrato: Quando se aproxima a data para um cliente renovar contrato com a sua empresa, porque não criar um pequeno vídeo a relembrar essa situação? Os resultados são normalmente positivos. 

8. Resposta a questões ou dúvidas: Se responder aos seus prospects ou clientes em formato vídeo vai estar a demonstrar um cuidado extra, o que é sempre bem recebido. 

Experimente fazer Video Selling!

Invista no vídeo como forma de complementar a sua comunicação em vendas. Mantenha a proximidade quando os outros praticam o afastamento e destaque-se da concorrência!

Quero saber mais sobre video selling!