O Social Selling é, cada vez mais, um conceito a ser explorado pelas empresas para alcançarem melhores resultados nas suas vendas. Neste artigo explorámos esta definição de forma aprofundada para desmistificar ideias erradas sobre o tema e realçar a importância que uma estratégia de Social Selling pode ter, independentemente da dimensão ou área de negócio das organizações.
Como vimos, o Social Selling recorre às plataformas de Redes Sociais para encontrar os melhores prospects e nutrir uma relação com esses potenciais clientes. Esta é a base de qualquer estratégia de Social Selling.
4 Obstáculos comuns à adoção de uma Estratégia de Social Selling
Apesar de todos os benefícios e resultados positivos que a adoção de uma estratégia de Social Selling pode trazer, algumas organizações tendem a resistir à mudança. Os entraves apresentados são vários e muitos deles têm a ver com falta de conhecimento sobre este tema.
Reconhecer os obstáculos é o primeiro passo para os ultrapassar.
1. Falta de conhecimento sobre a nova Era Digital
Mesmo nos casos em que a gestão de topo compreende que a nova Era Digital é já uma realidade, as suas experiências e conhecimentos sobre o digital são, normalmente, muito limitados. Ter algumas noções sobre as novas tecnologias está longe de ser suficiente para alcançar uma perspetiva mais abrangente sobre as suas implicações na economia, na indústria e nas organizações.
2. Medo de arriscar
Principalmente em organizações que conseguiram ter sucesso e bons resultados ao longo dos anos, o receio de mudar de estratégia é inegável. Nestes casos, a tendência para persistir nas metodologias implementadas desde sempre acaba por funcionar contra as empresas. Num mundo em acelerada evolução, recusar aderir à transformação digital é ficar para trás. Se o mercado está a mudar, cabe às organizações acompanhar essa mudança.
3. Ausência de estratégias para a Transição Digital
Este entrave deriva da propensão da gestão tradicional para se focar no imediato, em vez de definir estratégias a longo prazo. Ao contrário do que se possa pensar, a Transição Digital não tem que ser um processo dramático, nem precisa de acontecer de um dia para o outro. Na verdade, reconhecer a sua inevitabilidade pode ser suficiente para traçar um plano de ação para o futuro e implementá-lo com tempo.
4. Recursos inexistentes, ineficazes ou insuficientes
A falta de confiança no digital levou muitas empresas a alocar poucos ou desadequados recursos ao desenvolvimento desta área. O hábito de atribuir estas tarefas a estagiários, ou a pessoal pouco qualificado, está a mudar nas empresas nacionais, mas é preciso ir mais longe. Atribuiria, por exemplo, a sua gestão financeira a alguém sem qualquer formação ou experiência na área? Então, fará sentido fazer o mesmo com a Transformação Digital da sua empresa?
7 Passos para aplicar uma Estratégia de Social Selling
Definir e implementar uma eficaz estratégia de Social Selling não tem de ser complicado. Basta seguir algumas etapas simples, que podem ser adaptadas e ordenadas da forma que faça mais sentido para cada organização.
1. Criar awareness na organização sobre Social Selling
Esta é uma fase essencial para introduzir a nova estratégia de Social Selling nas organizações. Deve ser feita através de uma formação interna sobre o tema, no sentido de envolver e informar a empresa e os seus elementos sobre a estratégia a ser aplicada. Caberá a cada empresa definir os departamentos ou colaboradores que devem participar, mas, quanto mais pessoas estiverem por dentro do novo modelo de atuação, mais eficaz será a estratégia.
Assim, o objetivo desta fase é gerar awareness sobre o Social Selling e explicar as suas bases ao maior número possível de intervenientes.
2. Definir as Redes Sociais a utilizar
Para escolher as Redes Sociais mais apropriadas para implementar a estratégia de Social Selling, o essencial é perceber quais são as plataformas mais usadas pelos prospects. Os seus potenciais consumidores pesquisam informação em que Redes Sociais? É com base nesta pergunte que devem ser tomadas as decisões.
A título indicativo, no segmento B2B, o Linkedin poderá fazer sentido para muitas organizações. Já na área de B2C, redes como o Instagram ou o Facebook podem ser mais indicadas. No entanto, tudo depende das características e interesses dos prospects e essa deve ser a base para definir as Redes Sociais a usar.
3. Definir os objetivos a alcançar
Definir os objetivos a atingir é também um passo importante na implementação de uma estratégia de Social Selling. Determinar aquilo que se pretende alcançar é a base essencial para avaliar mais tarde a eficácia das metodologias utilizadas. Mais uma vez, cabe a cada organização avaliar e ponderar os respetivos objetivos e os prazos para os concretizar.
4. Trabalhar a marca pessoal
Todas as organizações são compostas por pessoas e cada uma delas tem as suas especializações e competências únicas. Trabalhar a marca pessoal de cada elemento é o que irá contribuir para fortalecer a organização como um todo.
Uma empresa só pode afirmar-se no Social Selling se cada um dos seus elementos tiver uma marca pessoal forte e bem instituída.
Cada colaborador precisa de trabalhar a sua autoridade num certo tema, na sua área específica. É assim que se fortalece a marca pessoal e se constrói autoridade.
O Social Selling ocorre sempre de indivíduo para indivíduo e aqui reside a real importância da marca pessoal.
5. Potencializar conexões
As Redes Sociais são excelentes plataformas para gerar conexões, mas é importante valorizar a qualidade e não apenas a quantidade. Assim, para formar uma rede de conexões bem estruturada e com elevado potencial de negócio devemos ser criteriosos na sua construção. Cada elemento dessa rede deve ter alguma relação (ou algum ponto em comum) com a nossa área de atuação, com a nossa trajetória profissional ou com os nossos objetivos de negócio.
Por outro lado, dificilmente se fecham negócios, principalmente de grande dimensões, unicamente através das próprias Redes Sociais. Estas plataformas servem para criar a ligação inicial, depois há que desenvolver e aprofundar relações. Trocar mensagens, marcar uma reunião, uma chamada ou um encontro pessoal é crucial para potencializar conexões.
Quanto mais depressa conseguir transitar um contacto das Redes Sociais para o mundo real, melhor.
6. Aplicar as melhores ferramentas
É conveniente explorar aprofundadamente as ferramentas que cada Rede Social disponibiliza para conseguir usá-las no seu potencial máximo.
A versão gratuita do Linkedin, por exemplo, é bastante completa e oferece algumas ferramentas interessantes para trabalhar a marca pessoal e interagir com a rede de contactos de forma eficaz. Dentro das soluções empresariais pagas, o Linkedin Sales Navigator permite pesquisar e guardar listas de prospects através de filtros de pesquisa avançados e depois receber notificações sobre elas.
Este é apenas um exemplo das ferramentas disponíveis nas Redes Sociais onde pode ser interessante investir para obter melhores resultados.
7. Adotar um programa de coaching
Se for feita apenas a formação interna inicial, para gerar awareness, as pessoas tendem naturalmente a regressar às rotinas antigas e aos modos de atuação anteriores. Uma mudança de mindset permanente é algo moroso e difícil de alcançar sem um acompanhamento próximo.
Um programa de coaching é vital na implementação de uma estratégia de Social Selling em qualquer empresa. Esclarece dúvidas ao longo do processo e ajuda a resolver os problemas reais, à medida que vão surgindo.
É um coaching one to one, uma consultoria muito próxima, que visa ajudar a aplicar e a potencializar a adoção da nova estratégia. Este programa é desenvolvido a médio / longo prazo, de forma a garantir que a mudança é incorporada com sucesso no ADN das empresas.
Aposte no Social Selling!
Ultrapassados os obstáculos ao Social Selling é tempo de iniciar a implementação de uma estratégia que se ajuste às exigências da sua organização e aos objetivos que pretende atingir.
As etapas a seguir vão sempre variar muito de empresa para empresa. A escolha das Redes Sociais pode já ter sido feita, assim como a definição dos objetivos pretendidos. Pode inclusivamente ser possível passar diretamente da fase de criação de awareness para um programa de coaching, desenhado à medida da organização.
Para alcançar o sucesso através de uma estratégia de Social Selling cabe a cada empresa ajustar esta sequência às suas próprias necessidades e objetivos.
Categoria: Redes Sociais, Vendas Digitais
