De entre muitas questões que esclarecemos com recorrência aos CEO’s, Diretores de Marketing, de Vendas e Financeiros das nossas empresas clientes, esta pergunta é uma das que está no Pódio: Como acertar no melhor orçamento de Marketing Digital para ter bons resultados?

 

Se tivéssemos que resumir uma resposta em 15 segundos e poucas palavras, dir-lhe-íamos que o melhor orçamento para trabalhar Marketing Digital é aquele que:

  1. Permite aumentar a margem líquida da sua empresa, com o alcance dos objetivos comerciais traçados;
  2. Prevê um ROI superior face aos canais atuais que a sua empresa utiliza (vendedores, marketing tradicional);
  3. Perpetua a longo-termo os resultados que a sua empresa obteve no curto e no médio-termo.

 

Algumas das empresas que nos contactam na Made2Web, não nos dão um orçamento. Pedem-no, ao mesmo tempo que não indicam as metas... mas pedem rumos para lá chegar!

 

Para criar o seu orçamento anual de Marketing Digital deverá seguir dois grandes passos, um interno e outro externo.

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O primeiro passo é interno, deve ser elaborado pela direção da sua empresa, que calcula internamente um valor aproximado a investir, com base em variáveis do foro estratégico e de negócio, nomeadamente:

  • Faturação e resultados líquidos do ano atual
  • Objetivos de faturação e de resultados para o próximo ano
  • Potenciais alterações internas (RH por ex) e externas (da concorrência) - Benchmarking
  • Percentagem de revenue atribuída ao Marketing

O segundo passo já envolve uma entidade externa, a sua Agência de Marketing Digital e é determinante para o cálculo final do orçamento para um ROI ótimo.

Neste momento, com os dados que a sua empresa trará do passo anterior, a Agência conseguirá em conjunto consigo:

 

Em seguida, iremos analisar quais as principais lacunas que as empresas devem colmatar antes de iniciar o processo orçamental de Marketing Digital.

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Quais são os principais problemas das empresas antes de investirem em Marketing Digital?

Se a sua empresa ainda ignorar as metas concretas que quer alcançar, os valores que pretende faturar e as gorduras que terá de perder para alavancar os novos investimentos - poderemos estar a identificar uma lacuna, bastante comum em empresas pequenas ou em empresas muito verticalizadas – o desconhecimento de uma estratégia integrada de marketing, vendas e serviços da empresa!

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Se, por outro lado, a sua empresa ainda partir do princípio que o investimento em Marketing Digital será sempre um extra! Identificamos outra lacuna, também ela muito comum, sobretudo em empresas da área da indústria e de áreas de negócio muito tradicionais -  “O Digital é somente bom para empresas B2C!”

Marketing Digital B2C e B2B-1

A agravar a situação, se a sua empresa considerar que para estar online terá de trabalhar um pouco de tudo, ou seja ser omnipresente e “atacar” todos os canais de marketing digital disponíveis, identificamos uma terceira lacuna que acaba por abranger as anteriores:

  • O desconhecimento do investimento financeiro que será necessário alocar a uma ação global de Marketing Digital, bem como...
  • O desperdício de recursos em canais que não irão contribuir para a angariação de Leads qualificadas e obtenção de novos clientes, através de canais digitais específicos.

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Deixe de aceitar a premissa de que é possível entrar no Marketing Digital “de cabeça” e sair vencedor no dia a seguir...com um investimento extra que deverá abranger todos os canais digitais disponíveis!

 

O grande problema deste pensamento mais tradicional ou conservador, é que grande parte do tecido empresarial em geral, não tem orçamento suficiente para trabalhar todos os canais digitais de A a Z.

As empresas acabam por receber orçamentos gigantes das agências de Marketing Digital, ficam frustradas... e para não mostrarem (aos seus concorrentes) que não fizeram nada, optam por picar aqui e acoli, em inúmeros canais, sem uma estratégia focada e bem consolidada.

Como resultado, comprovam que ao fim de um ano, o “orçamento-extra” serviu apenas para aprender o que é isso do Facebook e do Google Ads, sem, no entanto, gerar mais leads qualificadas e novos clientes! Pode acabar-se um ano de investimento, com KPIs que se resumem a Gostos de posts e a Visualizações de páginas.

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A substância comercial de negócio poderá ser ZERO!

 

Quais são 3 dos principais mitos de Marketing Digital que os gestores das empresas devem apagar das suas cabeças?

Quando falamos em mitos, queremos comunicar especialmente para Diretores de Marketing, Diretores Comerciais ou CEOs. São estes, mais do que os responsáveis Financeiros ou de TI, que têm de saber evangelizar o Marketing Digital, começando de si para o resto da empresa.

Alguns dos mitos que poderão ainda ter e devem largar são:

 

1. Estar online é ter um cartão de visita digital:

Já há mais de uma década que os negócios são despoletados nos canais online para depois se finalizarem offline.

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Uma presença digital contínua e consolidada, é parte integrante do negócio das empresas. Ao passo que, hoje em dia, um cartão de visita é atirado para o lixo sem muita ponderação.

 

2. Um vendedor é melhor para a empresa do que o Google:

Uma equipa comercial já não subsiste sem investimento no digital, por exemplo, no Google.

É que em última análise, o Marketing Digital garante os mesmos resultados de um vendedor, sem, no entanto, auferir 14 vencimentos anuais e gozar férias!

Se por um lado as relações humanas fazem a diferença, por outro, o Marketing Digital de Inbound consegue superar muitos profissionais comerciais, ao conseguir ser omnipresente, oportuno e por isso nunca intrusivo.

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3. Para fazer Marketing Digital temos de estar nas Redes Sociais:

Cuidado! Ter uma presença digital em todas as redes e canais, de forma indiscriminada, é sinónimo de desperdício de tempo e dinheiro.

Em que meios digitais os seus clientes, procuram serviços e produtos de empresas como a sua? É nesses canais que deve atacar! Imagine a frustração de investir em canais que nunca são consultados pelas suas buyer personas!

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Fonte: www.fider.com

Para muitas empresas, poderá ser contraproducente trabalhar Social Media! As Redes Sociais podem, em alguns casos, ser indiferentes para o aumento da visibilidade da marca, geração de mais leads qualificadas e angariação de novos clientes! Há que saber escolher os melhores canais!

 

Qual é o plano perfeito para apurar um orçamento TOP de Marketing Digital?

Propomos-lhe um plano de 3 simples passos!

Se acompanhar as recomendações a seguir apresentadas, deixará de simpatizar com as empresas que pedem orçamentos a agências digitais.

Ao seguir cada um dos 3 passos, irá pertencer gradualmente ao exclusivo conjunto de empresas que já têm uma noção do orçamento que devem afetar ao Marketing Digital e que procuram apoio especializado para operacionalizar esse investimento numa estratégia digital capaz de garantir um bom ROI.

Siga estes passos connosco:

PASSO 1: Avalie o histórico da sua pegada digital

A sua pegada digital vale ouro. Se a sua empresa já desenvolveu ações digitais no passado, fantástico!

Peça à sua equipa ou à sua agência digital que faça uma breve avaliação do investimento feito e dos resultados obtidos. Poderá:

  • Auditar todas as ações desenvolvidas,
  • Comentar a qualidade técnica e estratégica do que foi feito,
  • Avaliar os resultados obtidos,
  • Compará-los com os vossos objetivos de negócio

Desta forma, a sua Direção conseguirá adaptar o novo orçamento aos objetivos anuais da empresa, considerando os resultados do passado.

A agência, poderá também ajudar neste processo, ao avaliar possíveis ações onde o vosso investimento não gerou vendas nem impactou de forma significativa outros canais de marketing.

 

PASSO 2: Analise o seu setor de atividade no digital

Para calcular quanto é que a sua empresa precisa de investir em Marketing Digital, procure conhecer melhor o ambiente digital da sua área de negócio (digital landscape), desde analisar a sua concorrência, passando pelos hábitos do seu consumidor, tudo ajuda a precisar melhor um orçamento:

Analise as estratégias digitais da sua concorrência

  • Quais os canais em que a sua concorrência parece estar a investir mais em marketing digital?

Identifique as Comunidades Sociais que os seus clientes usam

  • Quais os canais/redes sociais que a sua audiência (Buyers Personas) frequenta?

Identifique potenciais Influenciadores Digitais na sua área de negócio

  • Parece haver influenciadores digitais relevantes na sua indústria?

Preveja sempre uma grande fatia de investimento para Conteúdo

  • Existe alguém na sua organização com tempo e experiência necessários para gerir e produzir conteúdo?
  • Lembre-se que o conteúdo em Marketing Digital é a base comum a todas as estratégias.

Antecipe ações de up-selling e cross-selling por Email

  • Qual a extensão da sua base de dados de email marketing? Considera que comunicar por email pode ser favorável para nutrir a relação com os seus clientes existentes?

 

PASSO 3: Defina objetivos de Marketing trimestrais

Decidir um orçamento de Marketing Digital sem definir objetivos comerciais, que se traduzam em aumento do negócio é gastar dinheiro! A sua Direção de Marketing e/ou vendas está orientada para investimentos que promovam retorno a curto-termo! Daí que seja relevante saber em concreto o que se pretende alcançar no fim do período de investimento.

Conhecendo esses objetivos, o próximo passo é transformá-los em números e calcular a percentagem que deve investir em Marketing Digital.

Para ajudar com o cálculo da percentagem, existem já inúmeras estatísticas anuais que identificam valores médios recomendáveis, como por exemplo, entre 5 a 10% da faturação anual esperada.

Comece a fazer contas e reflita sobre o resultado que obteve.

Por outro lado, aconselhamos que defina objetivos específicos numa base trimestral, tal decorre da velocidade da mudança a que os canais digitais estão sujeitos:

  • Os seus consumidores ora estão no Facebook como mudam para o Instagram
  • Quem pesquisa pela sua empresa, ora clicam no 1º resultado orgânico do Google ora mudam para os resultados locais do Google My Business.
  • Os seus clientes ora abrem os emails da sua empresa e recompram ora fazem as suas compras via whatsapp!

 

A cada 3 meses devemos adaptar não só os nossos KPIs, face aos resultados obtidos, como provavelmente ajustar alguns dos canais digitais. Não podemos descurar a meta final a atingir, mas no caminho, é certo fazerem-se inúmeros ajustes para lá chegar.

 

Quais os principais objetivos e KPIs que devemos considerar no Marketing Digital?

De um modo geral, a maioria das empresas tem pelo menos um de dois objetivos principais:

  1. Aumentar a notoriedade da marca em x por cento – podemos chamar-lhe de “Buzz Digital”;
  2. Aumentar as vendas em y por cento, mantendo ou melhorando a margem líquida, face aos meios tradicionais.

Para poder saber qual o orçamento a alocar perante cada um dos objetivos acima traçados, a sua Direção de Marketing e de Vendas deve tentar fazer uma tabela, na qual expõe os principais KPI’s e atribuí valores concretos.

A título exemplificativo vamos considerar uma empresa B2B de e-commerce que se está a iniciar no digital, com uma base de zero.

 

Objetivo Final

Tipo de KPIs

Valor de KPI por trimestre (ex)

Notoriedade da Marca

Número de seguidores nas redes sociais

Fb:

De 0 para 1000 seguidores

Taxa de engagement dos seguidores

Fb:

De 0 likes por post para 10 likes;
De 0 comentários por post para 4 comentários;
De 0 partilhas por post para 5 partilhas

Número de downloads de conteúdos, demonstrações de produto, trials...

Site/Landing Pages:

De 0 downloads para 300

Número de visitas ao website

Site/Landing Pages:

De 0 visitas atuais para 15000

Vendas

Número de clientes novos

Site/Landing Pages:
De 0 visitas para 15000;
De 0 leads para 1500;
De 0 novos clientes para 150

Taxa de Upselling

Site/Landing Pages:
De 10% upseling no tradicional para 15% no digital

Taxa de re-compras

Site/Landing Pages:
De 10% re-compras no tradicional para 15% no digital

Ciclo de vida por cliente

Site/Landing Pages:
De 12 meses no tradicional para 24 meses no digital

 

A Notoriedade da marca:

Para o caso desta empresa recente no canal digital, a notoriedade da marca poderá ser um importante objetivo.

Para obter notoriedade da marca e os valores de KPI’s que exemplificámos é frequente ser necessário trabalhar Redes Sociais e Google, ambos os canais de forma orgânica e paga, sempre com base numa boa estratégia de conteúdos.

 

As vendas:

Igualmente importante para a sobrevivência desta empresa é o rápido crescimento comercial – as vendas.

Para que esta empresa B2B converta online desconhecidos em visitantes, visitantes em leads e leads em clientes, é frequente ser necessário trabalhar SEO Onsite e Offisite, Pesquisas geográficas – Google my Business, bem como Google Ads (Search, Display, Shopping, Youtube e Gmail).

 

Não se preocupe ainda com a escolha dos canais. Será já da responsabilidade da agência de Marketing Digital fazê-lo. Foque-se na estratégia da empresa e nos resultados que quer alcançar!

 

Como garantir que o orçamento é distribuído pelos melhores canais digitais?

Agora que já definiu o seu orçamento, deverá distribuí-lo pelos canais que permitam maior retorno.

Sugerimos que tome esta decisão com a sua Direção de Marketing e se possível já com o apoio da agência.

Para tomar esta decisão, reflita se anteriormente:

  • Sabe o que a sua concorrência faz online;
  • Conhece os locais onde as suas buyer personas investem o seu tempo no digital;
  • Delineou as prioridades e objetivos do seu negócio para o próximo ano;
  • Decidiu o valor a alocar ao Marketing Digital.

 

Com a sua Agência de Marketing digital irá obter uma listagem dos principais meios a investir, que podem incluir por exemplo:

  • Marketing de Conteúdo;
  • Social Media Marketing;
  • Email marketing;
  • Pesquisa paga no Google;
  • Anúncios em websites parceiros;
  • Otimização do website / otimização da taxa de conversão.

 

O melhor investimento é aquele que é orientado para canais-chave. Escolha primeiro o TOP 20% de canais digitais que prometem entregar 80% dos seus resultados. Faça-o com a sua equipa de Marketing e com a sua Agência.

 

Neste artigo seguiu 3 passos fundamentais:

  • PASSO 1: Avaliou o histórico da sua pegada digital  
  • PASSO 2: Analisou o seu setor de atividade no digital
  • PASSO 3: Definiu objetivos de Marketing trimestrais

 

A sua empresa está pronta para entrar e ter sucesso no Marketing Digital. Relembramos uma última vez a relevância de colocar metas trimestrais, que permitem não só medir com maior recorrência os resultados obtidos, como responder celeremente às mudanças digitais nos hábitos dos consumidores.

 

Bom investimento e muito sucesso digital é o que desejamos!