Poderíamos começar este artigo como tantos outros começaram: “A receita para mais leads e clientes é um mix de Content Marketing e SEO, com campanhas de Email Marketing Automation, Google Ads”, e por aí fora. Mas achamos que esse não deve ser o mote inicial desta nossa conversa.
Mais importante do que a lista dos canais a escolher para gerar leads e clientes, queremos conseguir sensibilizar os CEOs, os Diretores de Marketing e de Vendas, para o Marketing Digital de negócios B2B.
E mencionamos em específico o B2B porque sabemos que são essas as empresas que mais resistência têm mostrado a esta mudança do tradicional para o digital.
As empresas B2B, sem qualquer atividade de e-commerce, estão a aumentar os seus resultados de negócio através de ações de Marketing Digital!
Prosseguimos então com 3 ideias-chave que convidamos a reter:
- Gerar leads qualificadas através de Marketing Digital é uma prioridade crescente para os responsáveis de Marketing, que abandonaram os canais tradicionais em detrimento de canais passíveis de serem altamente segmentados e 100% mensuráveis;
- Angariar novos clientes a partir de estratégias de Marketing Digital é a metodologia preferida dos novos CEOs, que, com menor esforço humano, temporal e financeiro, obtêm mais vendas a partir de leads nutridas, informadas e qualificadas;
- O caminho da venda online é similar e simples quando comparado com o offline. Os clientes provêm de leads, que por sua vez provêm de visitantes, que já foram antes desconhecidos para a empresa. A solução passa por atrair as pessoas desconhecidas certas e fazê-las percorrer o funil de vendas da sua empresa.
Por que deve investir numa estratégia de Marketing Digital para aumentar a rentabilidade do seu negócio?
As estatísticas mundiais têm mostrado ano após ano a mesma tendência: as vendas de empresas B2B vão depender cada vez mais dos meios digitais. Hoje mostramos-lhe alguns números interessantes.
- 96% dos consumidores B2B procuram (e querem ler) conteúdos escritos por líderes de opinião;
- 47% precisam de 3 a 5 peças de conteúdo antes de serem abordados pelas equipas de venda.
(Fonte: Demand Gen Report)
A sua empresa produz e publica online conteúdo educativo, não comercial, sobre o impacto da sua área de negócio no mercado? Fá-lo com frequência?
- 88% dos consumidores pesquisam online antes de efetivarem uma decisão de compra.
A sua empresa é encontrada no topo das pesquisas dos motores de pesquisa como o Google, quando se procura por palavras e expressões relacionadas com a sua atividade?
- 72% dos consumidores que fizeram uma pesquisa local (por área geográfica), de seguida, visitaram a empresa
(Fonte: WordStream)
A sua empresa identifica e promove online a sua localização geográfica? Sabe qual é a percentagem dos seus clientes atuais geograficamente próximos da sua empresa?
- As empresas que investem na nutrição de leads conseguem mais 50% de leads qualificadas (pessoas prontas para serem abordadas pelas equipas de vendas) e com um custo 33% mais baixo
(Fonte: Forrester Research)
A sua empresa já se preocupa com o envio de informação recorrente (guias, case-studies, reviews) para prospects que ainda não evoluíram para clientes?
Se é Diretor de Marketing de uma empresa, saiba que a preocupação n.º 1
dos seus pares no digital (transversalmente a todas as áreas de negócio),
Como poderá observar no gráfico abaixo, a maioria dos Diretores de Marketing coloca como prioridade de Marketing Digital, o aumento da conversão de leads qualificadas em novos clientes. Este objetivo contrasta com a prioridade tradicional de aumentar a visibilidade da marca.
Como hoje em dia, quem tem um negócio que ainda não está presente online, poderá deixar de ter o negócio muito em breve, a preocupação é mesmo angariar clientes rapidamente e não tanto aumentar o “buzz” da marca.
Assim, KPIs como taxa de conversão de leads em clientes e taxa de conversão de desconhecidos em visitantes, tomaram a liderança na mente da Direção das empresas, de entre outros múltiplos KPIs, que poderemos considerar e avaliar numa estratégia global de Marketing Digital.
Fonte: Relatório State of Inbound 2018
Como pode gerar leads qualificadas com Marketing Digital?
A geração de leads decorre de um conjunto de atividades de marketing digital diferentes, consoante a fase da buyer's journey em que o consumidor se encontra.
Se conseguirmos antecipar e responder às necessidades do consumidor em cada uma dessas fases angariamos a lead! Parece simples... em teoria pelo menos.
Como antecipar as necessidades do cliente nas Diferentes Fases da Buyer's Journey?
Se recorrermos ao modelo de maturidade de decisão/compra digital do consumidor – o EGO, entendemos que um potencial consumidor que está numa fase inicial de exploração, preocupa-se com detalhes, que um outro consumidor numa fase mais avançada de graduação já ultrapassou.
Enquanto que na fase de Exploração o consumidor dá relevância a conteúdo educativo, o consumidor que está na fase de Graduação (comparação de soluções) já procura por soluções que resolvam aquele problema.
Se prosseguirmos no modelo para a fase mais avançada, a fase da Obtenção, em que o consumidor vai escolher a solução/produto que quer adquirir, vemos um consumidor bastante mais preocupado com a credibilidade da empresa e com a satisfação que os seus clientes mostram/comunicam (testemunhos, avaliações e reviews).
Modelo EGO, Made2Web
Há um denominador comum nestas 3 fases – a autoridade. Em todas as fases,
os consumidores são especialmente sensíveis a entidades que
se posicionam como líderes de opinião!
A autoridade contribui para que o consumidor sinta que está a apreender o conteúdo de melhor qualidade, está a escolher a melhor solução para o seu problema, bem como a empresa que melhor tem resolvido problemas a pessoas como ele.
Como comunicar autoridade de forma adaptada às Diferentes Necessidades do Consumidor?
Para poder atrair a nossa Buyer Persona (potencial consumidor) em qualquer uma destas 3 fases do modelo EGO, já entendeu que deve adaptar as ações e os canais a cada uma delas.
Apresentamos-lhe a seguir um conjunto de ações que testámos ao longo do tempo e que se têm mostrado bastante sólidas na obtenção de leads qualificadas.
1. Incentive a sua empresa a usar marketing de conteúdo para ter autoridade no seu setor de atividade
Como vimos, uma das melhores formas de angariar leads é passar a imagem de autoridade. O mote é “Não basta ser, tem de parecer”.
A maior parte dos CEOs e CMOs das empresas que desenvolvemos
com o Marketing Digital, dizem-nos serem os melhores naquela área específica.
O problema é que os seus potenciais clientes não fazem ideia da autoridade daquelas empresas, porque não está a ser bem comunicada.
Por exemplo:
- Se lhe dissermos que a Made2Web é uma empresa especialista em estratégias de Marketing Digital, provavelmente, enquanto CEO ou CMO, irá rolar os olhos e pensar “mais uma de entre milhares de agências que dizem a mesma coisa”.
- Porém, se lhe dissermos que a Made2Web é especialista em gerar leads qualificadas e angariar clientes via digital, talvez esta mensagem capte a sua atenção.
Isto acontece porque esta última mensagem focou-se no problema que promete resolver – angariar leads e clientes, e não no serviço que quer vender – Marketing Digital.
Ou seja, passe a comunicar sobre os problemas que os seus serviços e produtos ajudam a resolver, de forma especializada e diferenciada da concorrência.
Chamamos a esses problemas dos consumidores, os “paint points” das Buyer personas. Quando comunicamos pain points, comunicamos empatia, solução e valor. Em última análise comunicamos autoridade, que é exatamente o que o nosso consumidor procura.
2. Coloque a sua empresa no mapa: aproxime-a dos seus potenciais consumidores
Ainda que a sua empresa possa prestar serviços ou vender produtos, de forma global, procure georreferenciá-la nos meios digitais. Recorda-se da estatística que apresentámos acima?
De acordo com o WordStream, "72% dos consumidores que fizeram uma pesquisa local, visitaram uma empresa no raio de 8 Km da sua localização."
Pois bem, ao geotreferenciar a sua empresa, estará a colocá-la no mapa e vai permitir que o seu negócio faça parte da comunidade envolvente, ajudando os utilizadores mais próximos a encontrarem-no, sem descurar os que não priorizam a localização. Aparecer no mapa é garantir credibilidade – a sua empresa tem um local físico real!
3. Dê voz aos seus clientes: torne-os embaixadores da sua marca
Como vimos anteriormente, outra boa forma de obter autoridade é pedir aos clientes satisfeitos para deixarem um testemunho online, facilitando o processo de decisão de compra pelos potenciais consumidores.
As leads que mais facilmente convertem em novos clientes são as que acreditam
na sua empresa e sentem que só a sua empresa os pode ajudar.
- Apresente um “roll” de testemunhos no website da sua empresa. Se fizer sentido para a sua área de atividade, mostre os resultados que deu aos seus clientes, seja 100% transparente. E se tiver várias tipologias de serviços, divida os testemunhos por serviço.
Testemunhos no website da Made2Web
- É importante que incentive os seus consumidores e parceiros a deixar reviews e avaliações em websites terceiros, considerados em geral mais credíveis, como no Google My Business, nas Redes Sociais (LinkedIn e Facebook) e, se aplicável, no TripAdvisor.
Reviews no Google My Business da Made2Web
4. Nutra as suas leads: incentive o avanço na buyer's journey de forma personalizada.
Embora seja uma das estratégias mais antigas, o email marketing é uma poderosa ferramenta quando quer nutrir leads que ainda não estão prontas para converter.
Quando sincronizado com o seu CRM, as suas leads pode apostar numa estratégia de lead nurturing por email de forma automática, com conteúdo relacionado apenas com produtos ou serviços sobre os quais já mostraram interesse. E quanto mais souber sobre a sua lead, mais consegue personalizar as mensagens, potencializando a compra.
Aconselhamos que investigue mais sobre plataformas de automação de marketing de email. Estas ferramentas poupam trabalho à sua equipa de Marketing, ao mesmo tempo que permitem reports em tempo real. Uma das ferramentas que utilizamos para Inbound Marketing é a HubSpot.
Em síntese, como gerar leads qualificadas e angariar novos clientes com Marketing Digital em empresas B2B?
Abordámos neste artigo várias formas de converter leads em clientes através do Marketing Digital.
Primeiro partimos do denominador comum: a relevância de ter autoridade, de ser líder de opinião.
A seguir continuámos para o caminho mais rápido para antecipar as necessidades dos nossos potenciais consumidores:
- Produzimos conteúdos que abordem os problemas das nossas leads, dando ênfase estritamente educacional;
- Colocamos a nossa empresa no mapa contribuindo para a sua credibilidade;
- Incentivamos reviews, avaliações e testemunhos de clientes existentes;
- Nutrimos as leads que já nos contactaram através de emails personalizados.
Caso queira aprofundar mais sobre a melhor forma de operacionalizar estas estratégias digitais, contacte-nos!
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Categoria: Inbound Marketing
